2022年1月19日,第五章书稿撰写完成

达州2022年1月19日,第五章书稿撰写完成

在济宁开了五家门诊的邓伟平不满足于仅在济宁这个地级市发展,他内心的征途是星辰大海,他谋划着首先攻克山东的省会城市济南,然后以济南为跳板,将门诊开遍山东省全市。

而这步,就是在深圳注册一家医疗公司。

深圳是改革开放早一批受益的城市,1979年,在南中国海边画下“一个圈”,深圳、珠海、汕头和厦门四大特区应运而生。到了21世纪初,深圳已发展成为全国性经济中心城市、国际化城市、科技创新中心、区域金融中心、商贸物流中心。在外地人尤其是北方内陆城市人的心中,深圳是先进和发达城市的代表,加上有很多医疗行业的头部企业均在深圳建厂办厂,从深圳来的医疗公司,自然专业度强,可信度高,是拓展业务的一块敲门砖。

在深圳注册公司以后,1997年,邓伟平便在济南的保健品市场租了一个档口,正式进军济南。虽然在济宁很多年,但平日里也仅是路过济南,对邓伟平而言,济南是一个几乎完全陌生的城市。

为了做好日常接待及处理一些工作事务,他招聘了一个文员,可一个文员还不够,邓伟平寻思,虽然他医疗门诊方面的专业度很高,但毕竟年轻,可信度不足,加上他只有小学文凭,自认为“没见过世面”,且表达能力不是特别出众——他需要一个善于言谈、成熟稳重、有亲和力、有气质的好帮手来跟他一起拓展业务,必须找能人相助,才能大展拳脚。

无巧不成书,正在他求贤若渴的时候,邓伟平就被邀请去听安利的讲座,讲课的老师名叫李军,身高160左右,比邓伟平大10岁左右,是土生土长的广东人,说起来,跟邓伟平也算半个老乡。

安利成立于1959年,是位于美国密执安州的一家的美国直销公司,主营保健食品、美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列产品,涉及消费者日常生活的方方面面。1992年,位于广州的安利(中国)日用品有限公司成立。到了90年代中后期,安利公司的业务已遍及世界80多个和地区,公司产品发展为五大系列450多个品种。

安利“全面的品类、直销的模式、丰厚的回报、利益的共享”等吸引了很多人想赚钱的人的加入,开讲座是他们拓展业务常规的手段之一,他们租下球场、电影院或者大型活动场所,一场讲座少则几百人,多则上万人,而那些站在讲台上的老师们,不乏行业精英和杰出的人才。

一场讲座听完,他完全被李军“流利的口才、不凡的谈吐和气质型长相”所吸引,讲台上的李军不但善于表达,且当着成千上万人的面演讲,她丝毫不怯场。这让台下的邓伟平心生敬佩,虽然他那时已经在生意场上摸爬滚打了几个年头,也算是个小有成绩的创业者,跟很多“台下诸葛亮,台上猪一样”的芸芸大众相比,在一定的场合,他还可以发挥,但跟李军相比,还是存在着不少的差距。

他内心有久旱逢甘霖的窃喜,他心里开始计划着:这样的人,就是我要找的人,我要认识她,我要她为我所用。

演讲结束后,邓伟平主动迎上去跟李军打招呼,并邀请她一起吃饭。李军也对邓伟平表达了极大的兴趣,他也在试图成交邓伟平,推广安利的产品。

为了表达自己的诚意,邓伟平在李军处前后买了几千块钱的安利产品,虽然,好多东西根本用不着,但诚意为先,不但买东西,还不断邀请李军吃饭。

吃了几次饭以后,邓伟平见火候已到,便说出了自己的想法。

李军很爽快地应承下来了。

这完全在邓伟平的意料之中。除了老乡之情,邓伟平还给了李军无法拒绝的“五利”理由,合作,李军则有“五利”,拒绝,对双方而言都是损失。

其一,他跟李军的合作,是以李军兼职的形式来进行,丝毫不影响她“安利”的主业,不占用她太多时间;其二,工作难度不会太大,主要是打电话邀约,配合谈判、处理合同及中途跟进等;其三,在工作需要时给李军配备专车和司机,前期的费用由邓伟平一力承担;其四,一旦谈成一家,给予李军2万元的提成;其五,李军做安利也需要拓展人脉,而合作的过程也是她拓展业务、积累人脉的过程。

那时的大型正规医院都会在报纸上登广告,邓伟平便买来、借来各种报纸,经自己简单筛选后交给李军,李军打电话邀约,确定有意向,邓伟平便带着李军一起去拜访。

就这样,两个人默契配合,邓伟平解决专业性问题,做出决策,而李平负责邀约、起草合同、跟进过程,两个人一唱一和,很快便拿下了济南的两家大型医院。

拿下这两家医院后,邓伟平快速复制在济宁积累的模式和经验,他开始在当地各种报纸上大力投广告,少则四分之一版、半版,多则一整版,有时软广硬广一起上,会占用整版及以上的版面。越是宣传,来的病人便越来越多,病人越多,越是挣钱,越是挣钱,广告就投地越多,如此形成一个有序的良性循环系统。从《齐鲁晚报》、《济南医报》等几家报纸到多家报纸,从报纸到山东电视台电视插播的10s、15s广告,每个月在各种报纸上所投的广告,费用合计十多万,加上电视广告,每年投资的广告费高峰时将近三四百万,邓伟平成了各大报纸及山东电视台的金主和宠儿。

有了省会城市的合作案例做底本,有了这些纸质媒体的广告和电视广告,有了相对成熟的谈判经验,绘画起其他地方的事业蓝图难度更低了、阻力更小了。邓伟平依然对报纸的信息进行筛选,然后交给李军,就这样,在1997-1998年仅仅两年的时间里,济南、淄博、滨州、烟台、威海共6家门诊相继开业。

严格意义上来说,这其间一共谈下了8家门诊,除了上述6家,还有青岛和西安。尤其是青岛的一家医院,他已经连续拒绝了几十家类似于邓伟平这样的合作单位,是一块十足难啃的硬骨头,但不料,邓伟平与李军一出马,便达成了合作。这除了有深圳的公司做背景外,良好的搭配、大方的出手、成熟的经验等都让邓伟平快人一步。

西安的门诊是在邓伟平到西安找老乡交流、学习顺道游玩西安时谈下来的,谈下来的件事就是要申请广告,兵马未动,广告先行,没有广告,就意味着没有客源,那时候正规媒体的医疗广告必须经过卫生局审批才能正式登报,青岛和西安的门诊因未通过广告申请而没有真正营业的,但邓伟平如日中天的事业自此可见一斑。也不得不承认,李军在事业拓展中所发挥的的辅助作用。

如果没有李军,邓伟平的事业会怎么样?

邓伟平脱口而出,“如果没有李军,一定会有张军、王军和其他军,因为我当时有目标,知道要怎么做,知道要找什么样的人,遇见李军,我很幸运。”

事实不容假设,但更值得思考的是,不管是李军、张军还是其他军,会不会为你所用,这才是问题真正的关键。

事业如日中天的邓伟平在接下来会怎么做?他内心的事业版图要扩展向何方?他将如何进一步缔造自己的商业蓝图?